Hvordan bygger du et B2B-selskap når produktet fortsatt formes, teamet er lite og risikoen er reell? I denne episoden snakker jeg med Herman B. Smith, gründer og CEO i Volve, om overgangen fra trygg lederjobb til gründerskap, og om hvordan de bygget de første kundene og den første kommersielle motoren i et krevende marked. Episoden er særlig relevant for CEO-er, CMO-er, CRO-er, gründere og andre som jobber med vekst i B2B SaaS og teknologidrevne selskaper.
Lytt til episoden i din favorittapp
Om gjesten
Herman B. Smith er gründer og CEO i Volve. Han kommer fra rådgivende ingeniørmiljø og byggenæringen, og har brukt den erfaringen til å bygge en AI-plattform for anbuds- og kontraktprosesser i byggebransjen. I episoden forteller han ikke bare om produktet, men også om hvordan han tok steget ut av en trygg karriere og inn i et selskap som måtte finne både problem, betalingsvilje og skalerbarhet underveis.
Finn Herman på Linkedin
Husk å melde deg på vårt nyhetsbrev 👇
Hva episoden med Herman Smith handler om
Denne episoden handler om noe mange B2B-ledere kjenner på, men få beskriver godt: hvordan du går fra innsikt til produkt, og fra produkt til faktiske kunder, uten å ha et stort apparat i ryggen. Herman forklarer hvordan Volve fant et konkret og kostbart problem i byggebransjen, hvordan de brukte tid på å definere problemet skikkelig, og hvordan de gikk fra POC-er og pilotkunder til abonnementsavtaler og de første kommersielle bevisene.
På overflaten handler samtalen om AI, byggebransje og dokumenttunge kontraktsprosesser. Under ligger et mer universelt spørsmål: Hva må være sant for at et tidlig B2B-selskap faktisk skal komme videre?
“Den ene tingen er prioritering. Hvis du skal løse alt, så kommer du ingen vei.” – Herman B. Smith
Hvorfor denne episoden er relevant nå
Det er vanskelig å tenke seg et bedre tidspunkt for en samtale som denne. Mange B2B-selskaper står i et spenn mellom to krav som trekker i hver sin retning:
- De må bevege seg raskt, men de kan ikke bygge på løse antagelser.
- De må ta i bruk AI, men de må også forklare hvor den faktiske verdien oppstår.
- De må bevise kommersiell fremdrift, men de kan ikke ansette seg ut av problemet for tidlig.
Herman beskriver nettopp dette spennet. Volve opererer i en kompleks bransje med tunge prosesser, mye risiko og mye dokumentasjon. Likevel er lærdommene overførbare til B2B SaaS: problemdefinisjon, prioritering, betalingsvilje, adopsjon, CS og skaleringslogikk.
Derfor er episoden relevant langt utover byggebransjen.
Hvem episoden er relevant for
CEO-er og gründere som bygger selskap før team, prosesser og maskineri er på plass
CMO-er og marketing managere som vil forstå hva som faktisk må sitte før markedet er klart for å skaleres
CRO-er, CCO-er og kommersielle ledere som er opptatt av founder-led sales, tidlige kunder og overgang fra pilot til abonnement
Produktledere og RevOps-profiler som jobber i skjæringspunktet mellom adopsjon, verdi og kommersialisering
Investorer og styremedlemmer som vil høre hvordan en tidligfase-gründer tenker om skaleringskapabilitet, ikke bare kapitalbehov
De viktigste innsiktene fra episoden
1. Gründerreisen startet ikke med mot, men med langvarig tvil
En av de mest interessante delene av samtalen er at Herman ikke beskriver overgangen til gründerskap som et heroisk øyeblikk. Han sier at prosessen varte i nesten to år før han faktisk sa opp. Det er verdifullt fordi det avmystifiserer hvordan store beslutninger tas i praksis. For mange ledere skjer ikke slike skifter som et plutselig “nå eller aldri”, men som en gradvis erkjennelse av at noe nytt må prøves.
Det viktige her er også rammen rundt beslutningen. Herman beskriver det som et familieprosjekt. Det handlet ikke bare om ambisjon, men om budsjetter, risiko og en forventning om at utvikling måtte være synlig.
“Du kan ikke sitte og leke gründer i mange år uten å komme noe sted.”
Det sitatet treffer fordi det er både jordnært og brutalt ærlig. Det er også en påminnelse til mange som bygger ved siden av jobb: tempo og fremdrift betyr noe.
2. Innovasjon fra innsiden har grenser
Herman kommer fra en etablert del av byggenæringen og er tydelig på at det skjer mye dyktig arbeid der. Samtidig peker han på noe mange i store B2B-organisasjoner vil kjenne igjen: Du kan forbedre deler av et system uten nødvendigvis å endre helheten.
Hans poeng er at innovasjon fra innsiden ofte fungerer på enkelte områder, men ikke på andre, fordi du raskt havner i lokal optimalisering. En oppstartsbedrift kan lettere angripe hele arbeidsflyten og hele problemet på tvers. For B2B SaaS-ledere er dette en nyttig linse. Noen ganger er det ikke mangel på idéer som er problemet. Det er at organisasjonen er rigget for kontroll, ikke for ombygging.
3. God problemdefinisjon kom ikke først. Den kom etter frustrasjon
Herman sier rett ut at han var naiv da han startet, og at han i starten trodde problemdefinisjonen var klarere enn den faktisk var. Resultatet ble et halvt år med frustrasjon, POC-er, iterasjon, samtaler med bransjen og forskningsprosjekt med SINTEF.
Det er lett å overse hvor viktig denne fasen er. I mange B2B-selskaper vil man raskt videre til roadmap, GTM-plan og pipeline. Men episoden viser at tidlig fremdrift ofte krever det motsatte: tregere og mer presist arbeid på det grunnleggende. Volve høster nå fruktene av å ha brukt tid på å forstå hvor i prosessen de kunne levere mest verdi.
For markedsførere er dette ekstra relevant. Hvis problemet ikke er formulert godt nok, blir det nesten umulig å posisjonere produktet skarpt i markedet.
4. Overgangen fra gratis pilot til betalende kunder var et reelt vendepunkt
Et avgjørende øyeblikk kom da Antler utfordret Herman til å komme tilbake med betalende kunder. Det tvang Volve til å skifte tankesett: fra validering gjennom interesse til validering gjennom betalingsvilje.
Det er et punkt mange tidligfase-selskaper kjenner seg igjen i. Gratis piloter kan være nyttige, men de kan også skjule realiteten. Når noen betaler, skjer det noe med både forventning, fokus og læring. Herman beskriver hvordan de begynte å signere abonnementsavtaler selv om teknologien fortsatt hadde mangler. Poenget var ikke at produktet var ferdig, men at verdien var tydelig nok til at markedet burde bekrefte den med penger.
5. Founder-led sales handlet om læring, ikke bare om closing
Samtalen gir et konkret bilde av founder-led sales. Herman beskriver hvordan han syklet rundt i Oslo på elsykkel for å møte folk i nettverket, pitche idéen og finne ut når det faktisk “knakk en kode” hos mottakeren. Det er en nyttig detalj fordi den viser at de første salgene ikke bare handler om å få signatur. De handler om å forstå språk, triggerpunkter og kjøpslogikk.
Det er lett å tenke at founder-led sales først og fremst er en salgskanal. I praksis er det også en innsiktsmotor. For CMO-er og CRO-er er dette et viktig poeng: Det kommersielle arbeidet tidlig i et selskap er ofte den raskeste veien til tydeligere budskap og bedre segmentering.
6. Customer Success ble tidlig, fordi verdi ikke oppstår av seg selv
En av de mest konkrete lærdommene i episoden er hvorfor Volve valgte å ansette på Customer Success tidlig. Herman er tydelig på at selv den beste teknologien ikke skaper verdi før kunden faktisk tar den i bruk i arbeidsflyten sin. Derfor måtte de forstå hva kundene lykkes og ikke lykkes med, og bruke den innsikten tilbake i produktutviklingen.
Dette er en innsikt mange B2B-selskaper undervurderer. Customer Success er ikke bare en støttefunksjon etter salget. I tidlig fase er det ofte en sentral del av produktstrategien og vekstlogikken. Uten adopsjon blir det heller ingen sterke referanser, ingen reell NRR-effekt og ingen robust kommersiell historie.
Hva dette betyr i praksis
For CEO og gründer
Du trenger ikke ha alt på plass før du går ut i markedet, men du må vite hva som er godt nok til å testes mot betalende kunder. Episoden viser også hvor viktig det er å være ærlig om hva som er risiko, og hva som faktisk er plan.
For CMO og marketing manager
Budskapet ditt blir ikke skarpt før problemforståelsen er skarp. Bruk tid med kunder og marked før du optimaliserer kanaler, kampanjer og innhold. Volve brukte mye tid i den fasen. Det ga bedre grunnlag for alt som kom senere.
For CRO, CCO og salgsledelse
Founder-led sales er ikke bare et tidligstadium. Det er en periode der du bygger språk, innvendinger, kjøpeutløsere og ICP-innsikt. Ikke prøv å skalere for tidlig før du vet hva som faktisk virker.
For produkt og Customer Success
Produktverdi må realiseres i kundens hverdag. Det holder ikke at produktet “kan” gjøre noe. Det må faktisk brukes riktig. Derfor er koblingen mellom CS og produkt viktigere enn mange tror i tidlig fase.
TL;DR
Herman B. Smith forteller hvordan han gikk fra trygg lederjobb til å bygge Volve, en AI-plattform for anbuds- og kontraktprosesser i byggebransjen. Episoden viser hvordan Volve brukte tid på problemdefinisjon, POC-er og pilotering før de gikk over til betalende kunder og abonnement. Samtalen er særlig relevant for B2B SaaS-ledere fordi den handler om founder-led sales, prioritering, Customer Success og hva som faktisk kreves før skalering.
De viktigste læringspunktene fra episoden med Herman B. Smith
- Store karriereskifter skjer ofte gradvis, ikke i ett dramatisk øyeblikk
- God problemdefinisjon kan kreve måneder med frustrasjon og iterasjon
- Gratis piloter gir læring, men betalende kunder gir tydeligere sannhet
- Founder-led sales er også en innsiktsmotor, ikke bare en salgskanal
- Prioritering er en av de viktigste ferdighetene i tidlig fase
- Customer Success bør inn tidlig når adopsjon er avgjørende for verdi
- Fundraising bør handle om kapabilitet og skalering, ikke bare kapital
- B2B AI må knyttes til konkrete utfall, ikke bare til teknologi
Korte definisjoner av sentrale begreper nevnt i episoden
Founder-led sales
Når gründer eller CEO selv driver de første salgsprosessene for å skape læring, forstå markedet og få de første kundene.
Customer Success
Funksjonen som hjelper kundene å få faktisk verdi ut av produktet, slik at adopsjon, lojalitet og vekst blir sterkere.
POC
Proof of Concept. En tidlig test eller demonstrasjon for å sjekke om en idé eller løsning fungerer i praksis.
ICP
Ideal Customer Profile. Den typen kunde som har størst sannsynlighet for å få verdi av løsningen og kjøpe den.
FAQ
Hva handler episoden med Herman B. Smith om?
Episoden handler om hvordan Herman B. Smith bygget Volve i tidlig fase, med fokus på AI for anbuds- og kontraktprosesser, founder-led sales, tidlige kunder, CS og internasjonal skalering.
Hva er Volve?
Volve er et teknologiselskap som bygger en AI-plattform for anbuds- og kontraktprosesser i byggebransjen. Målet er å hjelpe aktører i komplekse prosjekter med å forstå dokumenter bedre, redusere risiko og ta bedre beslutninger.
Hvorfor er denne episoden relevant for B2B SaaS-ledere?
Fordi den viser hvordan et tidlig selskap finner problem-marked-match, bygger betalingsvilje, jobber med founder-led sales og utvikler produkt og kommersialisering parallelt.
Hva kan gründere lære av Herman B. Smith i denne episoden?
At problemdefinisjon tar tid, at gratis piloter ikke alltid er nok, at prioritering er helt avgjørende, og at det ofte er nødvendig å teste markedet med betalende kunder før alt føles klart.
Hvorfor snakker Herman om Customer Success i en så tidlig fase?
Fordi kundeverdi ikke oppstår automatisk. Volve trengte å forstå hvordan kundene faktisk brukte løsningen, hva de slet med, og hvordan dette burde påvirke både produktutvikling og videre vekst.
Hva er forskjellen på AI-eksperimentering og reell AI-adopsjon?
Eksperimentering handler ofte om å teste verktøy lokalt. Reell adopsjon skjer når AI bygges inn i arbeidsflyt, påvirker hvordan virksomheten jobber, og kan knyttes til faktisk effekt over tid.
Hvordan brukte Volve nettverk i den første kommersielle fasen?
Herman brukte nettverket aktivt for å få møter, teste budskap, få tidlige pilotkunder og lære hvilke typer kunder og personer som faktisk responderte på verdiforslaget.
Hva er det viktigste poenget om fundraising i episoden?
At kapital ikke er nok i seg selv. Herman beskriver neste fase som et arbeid med å finne en reell skaleringspartner, ikke bare noen som kan tilføre penger.
Comments (0)