S1 – E3: Fra “Eye of the Tiger” til CFO-«ja» – Sindre Haaland og historien om SalesScreen – og hva den lærer oss om B2B-salg

Da Sindre Haaland fortalte om øyeblikket som tente SalesScreen, kjente jeg gåsehuden. En selger reiser seg, får alles blikk, registrerer et salg. Eye of the Tiger smeller ut.

Da Sindre Haaland fortalte om øyeblikket som tente SalesScreen, kjente jeg gåsehuden. Fire nye skjermer skrus på hos kunden. En selger reiser seg, får alles blikk og registrerer det første salget. Øyeblikkelig smeller Eye of the Tiger ut på høytalerne. Hele salgsavdelingen eksploderer i jubel. Noen dager senere ringer Tryg Forsikrings salgsdirektør: «Hva er dette? Jeg vil ha det til mitt salgsteam.»Dette er word of mouth på sitt reneste og beste.

Historien begynner som en lekekasse i studietiden, med push-varsler som skulle erstatte SMS, og fortsetter med tavler, infoskjermer og gamification. Men det som imponerte meg mest i samtalen, var ikke bare kreativiteten i starten—det var disiplinen som kom etterpå. For når markedet snudde, måtte også Sindre snu. Og det er her læringen for 2025 og 2026 virkelig bor.

Lyst til å høre hele historien – og detaljene bak rådene?

Del 1: reisen fra «Eye of the Tiger» til internasjonal SaaS, ekte PMF-øyeblikk, OKR, ledelse og kultur.

Lytt til Del 1 av episoden direkte i din Spotify App, eller Apple Podcasts.

Del 2: dagens salgsprosesser, revenue architecture, ROI som CFO sier ja til, og hvordan AI faktisk øker win-rate.

Lytt til Del 1 av episoden direkte i din Spotify App, eller Apple Podcasts.

Mid-market er blitt enterprise light

Etter pandemien ble det tørrere i krana. CFO’er sier sjeldnere ja, komiteer er større, og evalueringsprosesser er mer profesjonelle—også i mid-market. AI har gjort kjøpere flinkere til å sammenligne, regne ROI og stille bedre spørsmål.
Med andre ord: den dealen du før kunne lukke på to samtaler, tar nå måneder—og det er helt normalt.

Sindre sitt svar var ikke mer støy, men mer struktur: behandle mid-market som enterprise. Kartlegg stakeholders, bygg multitråd, og la business caset være rammen, ikke finishen. Det høres selvfølgelig ut—til du ser hvor få som faktisk gjør det.

---

Discovery som superkraft

Det enkleste (og vanskeligste) rådet Sindre gir: lær deg Discovery på ordentlig.
Finn problemet som er top of mind. Pris det i kroner per uke. Snakk eksplisitt om sannsynlighet for effekt (25/50/100 %).
Da skjer tre ting:

1. Du skaper urgency uten å mase.
2. Du snakker CFO-språk.
3. Du slipper å selge på «kule features».

Dette er ikke bare teknikk, det er respekt for kundens virkelighet.

«Nice to have» er ute – Fokus på ROI eller dø

I dag vinner du på tre bein: Tid (automatikk og færre manueltimer), Produktivitet/inntekt (flere aktiviteter → mer pipeline → høyere win-rate) og Retention/kultur (eNPS, engasjement, lavere churn av mennesker).
SalesScreen kan måle alt dette, men prinsippet gjelder uansett hva du selger: Vis effekten i kroner før du viser effekten i UI.

Revenue architecture: Pris ↔ produkt ↔ GTM må henge sammen

Sindre sier det rett ut: Selger du 1.000 kr/mnd, kan du ikke kjøre tung outbound mot mid-market og forvente sunn økonomi.
Når ACV bikker 15–20k USD, gir human-led GTM mening. Før det: self-serve/PLG, lave friksjoner, høy frekvens.
Jeg ser for ofte selskaper som har «enterprise ambisjon med SMB-pris»—det lekker i hver skjøt. Bygg GTM etter ACV, syklus og LTV, ikke etter drømmen om en raskere Q.

AI som frigjør mennesker (ikke erstatter dem)

Ja, Sindre er AI-teknolog. Nei, han hoppet ikke på hypen før verdien satt.

• Her og nå-gevinsten: AI-notetaker → MEDDIC, roller, beslutningsprosess, action items → rett i CRM. Mindre hodebry, mer kunde.
• AI-SDR: Kan funke på riktig TAM og med streng styring. Men det krever tuning, tilsyn og etikk. Cold calling lever.
• In-product AI: Den virkelige magien kom da SalesScreen bygget en datamodell som ga kontekst. Da kunne systemet overvåke sanntid og servere one-click-forslag til salgsledere: «Team Oslo sakker – vil du starte konkurranse nå?» Det er AI som gjør, ikke bare svarer.

Moralen: Begynn med å fjerne manuell friksjon, strekk deg mot sanntids forslag + ett-klikk handling.

Ledelse i vekst: fra pirat til prosess

Sindre deler tre faser som jeg ser igjen hos mange av kundene jeg rådgir:

1. 0–$1M ARR: Vær pirat. Test, feile, flytt.
2. $1–$10M ARR: Bygg prosesser. Finn motoren.
3. $10–$100M ARR: Execution og ledelse. Riktig folk, OKR, tydelig kompass.

Og så den brutale sannheten om USA: det koster mer enn du tror—og bremsing midt i en oppadgående kurve er dyrere enn du tror. Kulturforskjellene krever også en annen lederstil: større visjon og tydeligere retning i USA; jordnærhet og fellesskap i Norden. Å overkommunisere forventninger er ikke pirk—det er å være en god «barnehagetante», som Sindre sier.

Hva jeg tar med meg (og mener du bør teste denne uken)

• Behandle mid-market som enterprise. Multitråd, CFO-case, rollebasert verdi.
• Gjør Discovery skikkelig. Smerte i kr/uke × sannsynlighet × tidslinje.
• Bygg caset på tid, produktivitet, retention. Vis kroner før UI.
• Sørg for GTM-fit med ACV. Slutt å hente enterprise med SMB-pris.
• Bruk AI til å frigjøre tid. Start med notater → CRM. Sikte mot sanntids forslag.
• Led etter fase. Pirat → prosess → presisjon. Data foran mage.

Mini-oppdrag (45 min):
Velg én aktiv deal. Skriv en én-siders business case: problem (kr/uke), hvem rammes, sannsynlighet for effekt, payback. Send til sponsor: «Treffer dette?»
Det er skremmende hvor få som faktisk gjør dette—og hvor raskt momentumet øker når du gjør det.